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职位:梅花天使基金合伙人

投资阶段:初创期,单笔投资额通常在200万到500万人民币之间。

投资领域:专注TMT领域

代表案例:趣分期、农分期、火球网、美信金融、炼金台、青苔债管家、悟空保等

目小档案

名称悟空保

属行业:互联网保险

项目悟空保于2015年8月正式成立。它是一个专注于B2B业务的互联网保险定制专家,整合互联网和保险两端优势资源,通过和B端的互联网公司达成深度合作,结合对方的产品使用场景,为之研发贴合的保险产品,以销售或赠送的方式到达C端用户。目前,悟空保为房屋、汽车、O2O等互联网十大垂直行业提供保险定制产品。

资情况:

2015年,对互联网保险行业来说,具有里程碑意义。《互联网保险业务监管暂行办法》落地后,在政策推动下,行业加速发展。到目前为止,已有4家专业互联网保险公司拿到行业牌照。

今年以来,众多互联网公司、险企及第三方金融机构都意欲扩大互联网保险行业的参与程度,包括京东、百度等在内的互联网公司纷纷与保险公司联盟申请保险牌照。3月13日,保监会主席项俊波表示,目前到保监会排队申请牌照的公司已接近200家。

互联网保险这一吸金通道开启后,会对传统保险业造成怎样的重构?消费者更愿意为怎样的保险产品买单?资本又更青睐什么样的互联网+保险模式?

一、保民超3亿 场景保险倍受推崇

“互联网+”的介入,改变了保险行业的传统业态,短短一年时间里,互联网保险业务得到了跨越式发展。

1.互联网保民已超3亿

据权威数据显示, 2015年,全国保险业实现保费收入2.43万亿元,同比增长20.02%;保险业总资产已经超过12万亿;保险业整体净利润创历史新高,预计增长接近73%。

据《2016年互联网保险行业研究报告》显示,2015年我国互联网保险的保费规模达到2234亿元,同比2014年的858.9亿元增长了160.1%。2016年中国互联网保险市场增长率有望达到50%。

今年6月6日,蚂蚁金服保险和CBNData联合发布的首份互联网保民报告《2016互联网保险消费行为分析》(下称“保民报告”)显示,截至2016年3月,享受互联网保险服务的用户已经超过3.3亿,同比增长42.5%。互联网保民人数已经是股民人数的3倍,基民的1.5倍。

2.80、90后成绝对消费主力

根据保民报告,中国互联网保民呈现以下特点:“80、90后”成互联网保险消费主力,“80后”占到保民的47%,“90后”占到33%;广东、江苏、浙江、山东、河南为互联网保民数量最多的省份;健康险、车险、扶老人险等险种受热捧。

3.场景促保险创新

在蚂蚁金服保险平台上,保民主要集中在电商保险、账户保险、旅行保险、车险、意外险和健康险领域。同时,类似“银行卡安全险”、“跑步无忧险”、“儿童疫苗保”、“美颜险”、“法律维权险”等新型险种也受到热捧。

报告显示,互联网保险与消费呈现明显的“共生效应”,许多互联网场景中的创新保险,对互联网消费有明显的促进作用。

以退货运费险为例,跟踪一批为买家投保的中小卖家的数据显示,投保后接下来的几个月时间,其交易增长的速度较之投保前大幅增长。

另一方面,网络消费中正在快速增长的领域也有望成为互联网保险的新高地。根据中国网络消费指数,近5年,网络消费规模指数扩张了8.6倍,但吃喝玩乐等服务型网消规模扩张了70倍,互联网餐饮(线下消费)、航旅、教育、生活服务等领域年增长率都在70%以上。在其中一些领域,例如航旅,消费已经体现出对保险需求的激发作用,互联网旅行保险2015年的投保量增长率超过140%。

可见,运费险这种场景保险充分迎合了买家的需求,这在传统保险产品里是完全不可能出现的形式,也是说明了互联网保险正在改变着人们保险观念、保险习惯等。悟空保就是场景保险中的佼佼者。

二、悟空保悟出B2B2C的互联网保险模式

众所周知,保险的核心之是产品设计。悟空保之所以脱颖而出,悟空保CEO陈志华认为主要基于以下几个方面:

其一,什么样的人最懂保险产品设计?悟空保的产品设计团队里皆是获得北美精算师资格的专家,他们都曾在京东金融做过产品设计或高管,对保险从横向市场分析、客户研究、产品设计、产品定价、产品销售、产品赔付和投资等整个产业链条的各个环节非常熟悉,并有深刻独到的见解。

其二,悟空保的目标是:针对行业痛点,根据不同应用场景,定制出传统保险公司无法满足的特定险种和服务,帮助该场景背后的互联网公司提升用户的体验和粘性。这也是其核心竞争力所在。

其三,从悟空保的商业模式来看,以互联网企业为桥梁,通过 B2B2C 的方式到达终端用户。

B2B是先与保险公司合作,包括中国人寿、中国人保等10家左右传统保险巨无霸公司,他们也十分愿意和悟空保合作,因为这样能够给他们带来足够多的客户体验、体验改善和成本降低等等,这也构成了悟空保的B端供应商集合。

另一个B端就是互联网公司,除了58以外,陆陆续续有很多公司加入这个集合。

悟空保所做的就是根据互联网公司的业务场景,量身定制个性化的保险产品和服务,去满足业务场景下C端的需求,同时与银行对接。

因此悟空保吸引众多投资人的关注,在初创期就获得了总额为1500万人民币的天使投资,投资方为梅花创投、青山资本和唱吧创始人陈华等。之后,再获凤凰祥瑞资本领投,风云资本跟投共计1亿元人民币Pre-A轮融资,目前发展势头猛劲。

三、张筱燕:认准核心竞争力投资才有高回报

梅花天使基金在互联网金融这个赛道里一直很激进,也有意识地在进行布局。除P2P不投之外,大部分细分领域都有所涉猎。既通观全局,又抓住垂直细分领域的商机。

在这方面,梅花天使基金合伙人张筱燕的投资经验丰富,投资了悟空保等在细分领域有所作为的创业企业,她的投资策略值得借鉴。

1.市场渗透率低  确定投资方向

在互联网保险这样重要的细分行业,张筱燕很早就有投资计划。虽然一行三会(中国人民银行、中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会和中国保险监督管理委员会)中保监会监管最为严格,保险又严重依赖于线下渠道,互联网保险一向被视为最难攻克的行业。但张筱燕指出,对于数万亿的保险市场,互联网保险目前最多2000多亿,市场渗透率低,发展空间巨大。怎能轻易放弃或视之见呢?

2.跳过劣质项目 核心竞争力必须发挥价值

一开始互联网保险的产品都是扎堆做车险比价,张筱燕也看了很多车险项目,但经过深入地思考,发现这样的项目最多成为保险公司的一个通道,赚个通道费,缺乏核心竞争力,很容易被复制。

于是,张筱燕认定,未来真正有价值的保险一定是个性化、定制的,是基于具体场景来设计的。但是保险公司门槛那么高,可能创业公司需要走2B再2C的路子。

3.精英团队 思路吻合——果断投资悟空保

基于这样的深度研究和思考,张筱燕一方面筛选市场上的项目,同时也在找人,看看谁的方向合适而且自己又想出来创业的。

很快张筱燕碰上了悟空保团队,CEO陈志华是原京东金融的副总裁,他的团队里有好几个北美精算师,设计产品的能力毋庸置疑,团队在行业里的人脉也都比较成熟,同时与她B2B2C的互联网保险思路完全吻合,“可以说我们只聊了十几分钟就决定了投资。”张筱燕这样说。虽然张筱燕之前并不认识陈志华,后来DD(尽职调查)反馈很好,很快就投资了。

事实证明张筱燕的眼光非常不错,悟空保拿到了一笔不错的后续融资,梅花投进去几个月估值就涨了6倍。可以说悟空保是梅花深入研究、快速决策的一个典型例子。

四、金牌顾问:互联网保险该如何走

1.渗透成长性都证明这是一个极好的赛道

根据在文章前面所列的数据计算得出,2015年保险行业的互联网渗透率为9.2%,通常来说,一项新技术或一个新兴产业,在渗透率达到10%之前被称之为导入期,发展相当缓慢,而一旦越过10%这一阀值,发展速度加快,进入成长期;所2016互联网保险成为风口之一也是在情理之中的事情,因为即将突破10%个关键值,那么迅速入并占,对于创业公司来说是至关重要的。

时,2015年全国保险业同比增长20.02%;保险业整体净利润创历史新高,预计增长接近73%。互联网保险的保费同比2014年增长了160.1%。这些喜大普奔的数据更证明了,保险成长性极好,钱多利润高,是个极好的赛道

埃森哲在2016公布了一个对互联网金融行业的调查,结果显示全球保险业投资2015年比2014年提高了237%,从2014年的约8亿美元到2015年的26亿美元,保险行业的互联网金融企业数量相比2011年翻了四倍。

2.互联网保险的优势在哪里?

相比于传统保险推销的方式,互联网保险优势明显,金牌顾问认为:

第一,便于保民货比多家。可以让保民在线比较不同保险公司的同类保险产品,保障权益清晰明了,保费透明,有助于保民快速直观地选择最适合自己的保险产品。

第二,服务更便捷。网上在线产品咨询、获得电子保单通过轻点鼠标即可完成。另外理赔手续也变得更简单。

第三,险企降低成本。据有关数据统计,通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58%至71%的费用。

3.互联网保险呈现多样化、场景化发展

截止到2015年,中经营互联网保险业务的企业已超过100家。但行业也开始出现鱼龙混杂,良莠不齐的情况,多家机构“无证驾驶”多年,游走在监管边缘。就在互联网保险即将结束野蛮生长,互联网保险也正呈现2B、2C、互助保险三种模式三分天下的格局。

从2016年开始,互联网公司、险企及第三方金融机构继续发力互联网保险领域的产品创新之战,蚂蚁金服聘请车险重量级人物,重新梳理保险板块排兵布阵;慧择网3月完成来自于万融时代资本、创东方、考拉基金的2亿元B轮融资,大力打造服务闭环;水滴互助获得5000万的天使投资;保吧独创失眠、加班等保险……

有的做场景保险,有的做平台保险(保险汇总比价),有的做特定保险等等,说明互联网保险的成功模式并不唯一,而且呈多样化发展态势。

保险业是一个典型的跨界行业,它与场景结合的特性,不同场景下的保险产品实质是保险生活化,场景化已经从渠道变革延伸到产品变革,未来场景直接嵌入将成为新的竞争门槛,越来越多的保险产品将为场景定制,例如众安保险开放平台从2014年仅仅有3个场景,到2015年有了12个场景,预计2016年场景会拓展至25个左右并将涵盖O2O、旅游、物流、视频、食品餐饮、移动医疗等各个领域,中小创业者也可尝试从细分市场切入。

4.互联网保险主要模式分析

(12B:目前保险还不能去中介,市场很大!

2015年7月,保监会印发了《互联网保险业务监管暂行办法》,中明确将互联网保险中介纳入了保险机构的范畴。

目前互联网保险中介主要的突破口在于,通过新的服务方式改变过去传统保险设立门槛低、良莠不齐的市场形象从而赢得更多消费者的青睐。

腾保保险CEO李政君表示:“鉴于目前国内用户还未形成主动买保险的习惯,所以还不能去中介化,未来几年通过中介销售保险还是有很大的市场”

互联网保险的2B大军规模不小,他们主要从保险经纪人、工具平台等方面入手,比如:慧择网、开心保、腾保保险等平台。

腾保保险是全国第四家获得经营保险代理业务牌照的互联网保险平台,定位于做类中介,模式上以保险SaaS平台为切入点,整合传统的保险中介代理机构,通过大力发展线下机构,为全国所有的线下保险代理机构提供互联网服务,做展业工具、客户管理、延伸服务的保险公司的代理人以及线下传统机构的管理员、业务员等,其核心产品“奥福保险”为保险机构、个人保险代理师、保险客户提供基于SaaS平台和对商户开放的保险服务。

这类平台的优势在于可以让区域性的小保险公司也能够出去,而时费来设置大量分机构。

过,2B模式不利之处在于负担较重,需要建设自己的线上线下销售、运营网络,从而加大了资源投入。再服务对象主要是中小保险机构,业务量虽然大,但通常是高标准化低客单价的碎片化产品,盈利空间有限,如果要快速成长,需要开的保险产品或是盈利业务。

(22C模式,至今还没有清晰的盈利模

2C模式包括直接面向用户的销售保险和互助保险。

们以众安保险(由“三马”阿里巴巴马云、腾讯马化腾和中国平安马明哲发起设立例,它是纯C端保险,借助互联网技术,能够收集海量客户信息,通过大数据分析等技术,对客户的差异化特性、风险取向等进行研究,从而推出更具个性化、更契合客户需求的新型保险产品。

2015年6月,众安保险获得57.75亿元的A轮融资,估值500亿元,现在已经展为9条业务线,2015累计服务客户数超过3.69亿,保单数超过36.31亿。业务涵盖互联网交易直接相关的企业/家庭财产保险、货运保险、责任保险、信用保证保险;短期健康/意外伤害保险,机动车保险(包括机动车交通事故责任强制保险和机动车商业保险)等。

但今年一季度的财报却给2C模式的众安保险头一棒,亏损近4亿元。数据显示,一季度其保险业务收入由上季度8.789亿元下跌至6.044亿元;净利润由1.138亿元跌至-3.817亿元;净资产由上季度69.383亿元跌至65.546亿元。

对此众安保险CEO陈劲表示,亏损除了来自投资因素外,很大一部分是在技术创新上持续不断的投入,以及在人员配置上投入大量财力,而这是推动整个行业信息化迈上新台阶非常重要的基础。

但业界似乎并不认同,一位业内人士表示,众安保险亏损的主要原因是其盈利模式不清晰。“面对互联网保险这块蛋糕,各路资本纷至沓来,保费规模呈几何式增长,互联网保险行业之热似乎无需赘言,但热度过后冷静下来却发现,行业中至今没有较为成熟的盈利模式可供模仿与借鉴。”

盈利模式不清是2C模式的通病,尤其是在车险领域。

业内人士表示,如今,车险的微利经营局面既是政策主导,也是市场竞争所致。

众安保险与中国平安推出的保骉车险虽已入,但它们必须要遵循车险市场已有的法则,车险市场的竞争经激烈到红眼拼杀。而众安保险作为基因是互联网的新保险公司,体量轻优势也是点,比如:难以进行线下布局等。但互联网金融一样,没有线下很难保证风控这同样也是保险的核心之一。

外,众包保险业务增长过度依赖退货运费险,其他保险业务未成规模。因此,业认为众安保险模式不清,盈利难测,其他2C平台同需要跨过这个高门槛。

当然2C模式还面临着风控体系建设不足、客户成熟度低、产品生命周期短、相关政策法规待完善等问题,这些都不可能一蹴而就

(3互助保险

互助保险是指投保人在平等自愿的基础上,以互相帮助、分摊风险为目的,为自己办理保险的活动。简单地说就是均摊式的互助,其中蕴含着一方有难八方支援的互助爱精神,时也充分体现了互联能够将散落用户快速高效聚集在平台的特点

互助保险的模式大致是这样的,比如平台内有1万名会员,如果1人出现重大疾病,每个会员均摊30元,即可凑齐30万元互助金用以帮助该患者,当然平台一般承诺的是2万~3030万算是极值

目前已经有多家互助保险型的创业企业,如夸克联盟、e互助、壁虎互助、同伴互助、抗癌公社、水滴互助等平台。而且它们的模式如出一辙,仅仅在细节上有所不同,比如:是否设立基金、资金划拨方式等方面。

6月22日,保监会批准信美人寿相互保险社、众惠财产相互保险社和汇友建工财产相互保险社筹建。其中信美初运营资金最大——10亿元,也是唯一一家寿险相互保险组织,由蚂蚁金服集团、天弘基金、国金鼎兴等九家公司发起设立,主要针对发起会员等特定群体的保障需求,发展长期养老保险和健康保险业务。

互助保险因门槛,只要几元钱即可入,所以能够快速汇聚海量会员、大幅度降低用户成本、满足多元化保险需求,从而被众多巨头盯上。美的投资方,还有水滴互助的投资机构和个人就包括了腾讯、新美大、IDG、高榕资本、点亮基金、真格基金和30多位知名互联网公司创始人。

互助保险因述的独特魅力,金牌顾问认为,种模式将吸引越来越多公司、创业者和资本入局,未来呈现出专业度、差异化、特色化、多元化保险产品和服务。

过,互助保险有一些隐忧,比如:具体涉及互助保险的法律法规还远远不够;会员管理难度大,因为会员门槛低,在吸收海量会员的同也会吸引不少低质用户,不排除未来产业量骗保事件与纠纷;会员费资金监管问题金牌顾问发现不少平台采取的是机构或银行托管方式,为是相当于存款的托管方式,这就存在自建资金池、资金无法监管嫌疑。当然,也有少数采取银行托管方式,比如:水滴互,这种模式对而言,既符合国家关规时也在一定程度保证资金安全

5.合作大于竞争与破坏

金牌顾问认为,从美国互联网保险的经验看,对保险行业的破坏并没有想象的简单。从监管角度来看,保险公司显得复杂而又昂贵。应监管要求新入机构需要有一定储量的无负担资产,而且必须将这笔无负担资产与认购的风险成比例增长,也就是需要不断增长。

相比银行业,互联网想对传统保险业的挑战会更加困难和严峻。

另外,根据美国、欧洲互联网保险的发展情况,保险业比银行业表现得更倾向于合作,当前针对现有保险业的风投有70%,针对互联网保险初创企业的风投占30%,保险机构并不将后者视为破坏者,反而更愿意与其合作。例如:Friendsurance作为互联网创业公司,在没有保险运营经验的情况下,成功与保险公司建立合作,在接受严格监管,秩序井然的保险业引入了基于新技术的P2P保险,通过互联网平台运营影响了传统保险业务模式,在保险行业占据一席之地;Metromile同样也选择了与传统保险机构进行合作。

6.互联网保险存在什么样的问题

除在前面模式分析到的问题外,金牌顾问认为互联网保险还存在以下问题:

保险公司自身搭建的销售平台,如人保车险网销平台、中国人寿的电商中心等,或者第三方机构做的平台保险,在招揽保户方面明显能力不足。平台本身不是消费者的必经之地,自然没有场景保险丰富的客户流量。但平台保险的优势是拥有对已有保民的精确保险记录,这也是互联网公司所缺乏的风控核心。

监管和政策层面,对于同属金融业的保险来说,之前互联网金融带来的恶果肯定会令国家警惕之心变得极为敏感,触发点会变得很低。

从业人员方面,就像互联网金融的核心是金融,必须有专业的金融人士参与才能做好。互联网保险也一样,如果不加以重视,肯定会出大问题。

传统商业保险产品设计的核心就是通过保险精算来确定保费金额、赔付金额,并确定保单的最低销售量,以确保该保险产品可以足额对患者进行保障。

金牌顾问认为,尽管互联网保险还存在着这样那样的问题不确定性,但趋势是不可阻挡的,有伟大的事业开始时都是荆棘密布,挥刀路,甚至蛮或是夹缝中条条

外,互联网保险已被BAT紧紧盯上加速布,创业者前行更要考虑到这个因素,为在中国互联网的竞争中,BAT是丛林的绝对王者这个事实目前谁也无法回避

五、主要竞争选手

名称海绵保

介:海绵保是新生态下互联网+的场景保险定制平台,致力于为企业用户的海量、细分、碎片化场景量身定制产品增值、服务升级的保险服务,为个人提供正向激励的创新型保险服务。

资规模:2015年9月获数百万元天使投资。

编辑:黄丽

金牌顾问已经吸引了大批投资机构高管、投资人入驻,在这个平台可以直接与这些大咖面对面沟通交流,我们已经建立了创业者社群,欢迎创业者加微信: dpteng001 (备注:加创业群)申请入群。

金牌顾问公众号:好贷金牌顾问(haodaijinpaiguwen)


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