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青格尔

职位:以太资本融资顾问

擅长领域:互联网金融

以太作为一家专注于互联网早期项目的融资顾问,专注为TMT早期创业公司提供从商业故事梳理到资金入账的一站式、全流程融资服务。

自2014年4月成立至今,以太已帮助350多家初创团队融资成功,融资总额逾13亿美金。

文/黄丽

在5月一个阳光明媚的下午,应金牌顾问创业训练营的邀请,以太资本融资顾问青格尔为参会的创业者们带来了一堂《如何做出令投资人尖叫的BP》的干货分享课,参会者收获颇丰。

借此机会,金牌顾问在会后对青格尔进行了专访,听他娓娓道来投资圈里的那些事。作为专业融资顾问,青格尔结合自己不同时期不同身份的不同经历,揉合了自己多年的实操经验,誓要为懵懵懂懂的创业者在融资方面保驾护航

一、专业经历提升可信赖指数

85后的年龄90后的面孔,是金牌顾问对青格尔的第一印象然而,2个小时分享课程结束,之前的印象一扫而空,看到的只是面前这个充满自信、逻辑清晰、风趣幽默的专业FA形象。

从演讲台下来,青格尔又擦了擦额头的汗水,立刻精神百倍地接受了金牌顾问的专访,专业素养惊人

采访过程中,我们发现他就是这样不喜欢庸庸碌碌的生活,不喜欢循规蹈矩的工作,喜欢在挑战中寻求突破,喜欢在变化中不断创新,在他的几次职业选择上就充分体现了这些特点。

用青格尔自己的话说,如今能成为一位深受创业者喜爱的FA(融资顾问),他非常感谢这一路走来的经历对他的磨砺。毕业于北京大学的他,获得了经济学、法学双学士学位,曾就职于瑞士信贷投资银行部,百度公司移动服务事业群组,而且自己还曾有过一段创业经历。

现在回头看,每一个阶段的成长都助推他向FA的更高层次发展。

1.严谨、高效、深耕——在投行累并快乐着

回想在投行工作的几年,青格尔认为是他最受历练的时光。“投资银行本身是一个非常严谨的行业,对工作质量以及工作强度要求都非常高,所以有助于我养成良好的工作习惯和高效的工作状态,这一点对于服务创业者是非常重要的。因为对于创业者而言,融资是非常重要的事情,创业者认可我的专业素养,才可能愿意信任我,把他非常重要的一部分工作委托给我,帮他很好地去实现。”

良好的工作习惯,造就了青格尔对待项目和创业者的严谨态度,也使他能够真正沉下心来在自己感兴趣的领域进行深耕。

“我们对行业的理解和认知度,体现了我们的专业水平,这本身也可以进一步加深和巩固与创业者的信任关系,因为创业者也希望把项目给懂行的投资人来融资。”

2.感同身受——和创业者产生共鸣 拉近距离

创业之艰辛往往只有创业者之间能够相互理解,回顾青格尔在百度移动项目管理部的工作经历,以及自己的创业史,可以说他曾亲身经历过创业的整个过程,从产品定位、商业模式、团队建设、项目管理、资金筹措、后勤保障等各个方面,亲力亲为,面面俱到。这些真实的体验,使他深知创业的难点,能够真正站在创业者一边,感同身受地体会到创业者的思维模式、发展难点、创业挑战和实际需求。

“感同身受这个词听起来容易做起来难,你没有在创业者这个位置上做过,就很难真正体会到他的苦衷和心态,我自己因为曾深刻地实践经历过,所以在一定程度上更能够体察创业者,会去想办法了解他到底需要什么样的东西,到底因为什么而困惑等等。”青格尔说。

此外,他甚至能够理解创业者令旁人匪夷所思的想法,因为基于特定的创业场景,有些看似另类的想法也有商业价值可以挖掘,所以青格尔不会对晦涩难懂的商业模式上来就一棒子打死。也正是由于他的耐心和换位思考,使得创业者和他沟通的氛围相当融洽,也更乐于和他深入交流,更自然更全面地展现项目,而青格尔也往往能获得更多项目背后的故事以及创业者本身的亮点,为他判断项目的投资潜力提供了更多参考。

青格尔还补充说:“在百度期间我建立起了一些对行业整体性的基本认知,这也有助于我识别创业公司运作模式的好坏。”

以上这些因素,还包括朋友圈的维护等,青格尔认为它对获取创业者的信任,成为一名有竞争力的FA都非常有帮助。

3.雪中送炭——帮助创业者理清各种头绪

在实际创业案例中,很多创业者不管是商业模式,还是融资需求,自己都还没理清思路,这样贸然寻求融资百害而无一利。

青格尔曾有过在麦肯锡咨询公司从事咨询服务的实习经历,他说:“我做过咨询的最大优势在于,框架性思维能力比较强。我现在遇到创业者时一般能够很快、很轻松地对其项目进行结构化,有逻辑性地,有条理性地去分析梳理项目,从而有依据地判断它的竞争力到底在哪里,商业模式是否可行,人员配置是否合理,什么样的投资人适合给他投资等。这些其实都是需要一个整体思维方法论的,而这个能力实际上很大程度就是我在咨询公司锻炼出来的。”

经过快速梳理,创业者可以及时发现问题,尽快矫枉过正,不用等真正到了无法挽回的地步,错失了最佳回旋机会。青格尔建议创业者自己不在行的问题、混乱模糊的业务还是交给有专业经验的人来帮他梳理为好。

二、高附加值FA——是最受认可的评价

有人说,融资这个事情创业者是完全可以自行搞定的。对此,青格尔也常开玩笑地说:“京东刘强东跟腾讯马化腾他们俩熟不熟呢?简直太熟了。各种会议上,三天不见两头见。那为什么腾讯当时投京东的时候,还要让FA赚走几千万的顾问费呢?马化腾傻还是刘强东傻?还是咱们傻?”

工作至今,青格尔认为他所接触的创业者给他的最高评价莫过于:“跟你沟通让我看到自身的很多不足,给我带来的附加价值让我受益匪浅。”

源于对自己身份的明确定位,青格尔说:“如果只是把自身价值定位在信息匹配的话,我觉得在今天这个互联网时代肯定是要被淘汰掉的。但如果我做的是服务就不一样了”。

在青格尔看来,所谓的服务,就是要让创业者相信他的判断,相信他的建议,真正能够让创业者明白融资到底怎么玩,应该怎么做。这也正是青格尔一直以来最想做的事情,回想他进入FA机构的那天起,他就瞄准了成为一名高附加值FA的目标在不断前行。

事实上,在离开上一家企业后,青格尔手里有很多名企的offer,基于对互联网的认同和他个人性格中对创新的渴求,他最终选择了以太资本。而这家机构,也在两年内帮助350个项目完成融资,融资总额超过13亿美元,其融资能力在投资圈内令人瞩目。

“现在回过头来看,我觉得当时是一个正确的选择。首先,与初创公司创始人交流和碰撞,我接触到很多新鲜的东西,每天都充实而满足,这是年轻人非常需要的一种状态。第二,公司本身成立时间不长,就是两年多时间,也算是初创企业,而且我们做的又是服务创业者的事情,所以我觉得不管是公司本身,还是所做的内容恰恰都是我想要做的。”青格尔坦言,一方面他在实际感受一个创业公司怎样成长壮大,另一方面他们每天也在做服务创业者的事情,这是一个可以成就未来明星企业的事业,他认为非常值得去做。

进入以太资本后,青格尔首先在练好内功上下足功夫,目前以互联网金融、企业服务等方向项目最为擅长。

由于之前创业的经历,使他总是能站在创业者的角度考虑“创业者到底需要怎样的融资帮助?”因为创业者遇到的问题多种多样,大部分并不是通过简单沟通就能解决的,青格尔说:“我一定要给到创业者真正专业的建议,比如这家公司所处的那个行业,重要玩家大概达到了什么阶段,这家公司如果要对外融资,应该走什么样的融资策略,什么样的融资预期是我们认为比较合理的,什么样的投资人比较适合这家公司,以什么样的卖点能把这家公司核心竞争力讲出来……包括后期,法律上、财务上的指导和帮助,对于创业者都是至关重要的。”

三、帮助创业者免于落入创业万人坑

很多创业者往往习惯以自我为中心,对自己的想法毫不怀疑,浑然不知其实他已经掉进创业万人坑。

1.盲目自信

青格曾经遇到过有的创业者盲目自信,他这样描述说,“有一个平台的创始人说他们做基金产品销售,我问他对数米基金有怎样的了解,然而他说不是很了解。我觉得这就有很大问题了。数米基金在行业内已经做的很大了,不了解那你的初创公司凭什么和它拼?”

“对创业公司真正有价值的市场是增量市场,不是存量市场,如果不了解竞争对手,在业务模式上、资源上、方法上就可能不会有什么特别大的变招儿,那你怎么说服投资人给你投资?”青格尔总结道。

2.创造需求

有一类创业者很有意思,他们喜欢假设需求,创造需求。这样的创业者往往一厢情愿地认为“价值的东西别人就一定会用”青格尔举例说:“私家车可以共享,房屋可以共享,可是如果换成电熨斗就很难共享,虽然电熨斗的使用有一定需求,配送成本太高,这个服务本身很便宜,但我为了获得这个服务的成本却很高,所以这种假设需求并不会得到认可。”

3.丰富不一定就有人买账

“还有的项目,比如有些做流量变现的平台,他会讲他的产品如何丰富,所以你能在我这儿买到比别人更丰富的产品,应该说,我觉得它这里隐含的假设是消费者以产品丰富度去界定的,但事实上这个跟我们判断并不一致,因为不同人群消费角色特征完全不一样,不是说你的产品丰富就一定会吸引来大量的消费者。”

“再比如向大爷大妈卖金融产品,你要跟他讲的是怎么保本,如何保障是对的。但你如果讲大数据、云计算、结构化产品,他们肯定不会买账。并不是你简单地把更多产品接进来,创新出来,然后就一定会有人用,这个逻辑太简单,不是这样的商业逻辑。”

这类创业者通常忽略了成本,忽略了竞争者,忽略了需求和用户之间对接的商业逻辑。这样的项目要么改,要么死。

4.质疑解读为人身攻击

还有一些创业者思维封闭,把一切反对意见都认为是人身攻击。“我们见过很多创业者,比较容易沉迷在自己的世界里,我跟他聊的时候,发现他完全听不进去别人的话,已经陷入自己的逻辑无法自拔。没法跟他讨论,任何质疑都会被他解读为人身攻击,觉得你不认可他的事情,就是不尊重他。但事实上我完全没有这层意思。所以,遇到样的创业者比较麻烦。”作为融资顾问,青格尔希望创业者可以成功走下去,如果完全不能接纳别人的建议,么企业的前途也将岌岌可危。

青格尔说:“优秀的创业者一定是理性的创业者,一定是能面对现实的创业者,对融资顾问提出的改进意见正面积极地去参考,就事论事不是被情绪化所控制。如果他的项目我没有接,也是因为阶段不匹配,或者在这个方向接过其他项目,不方便再接了。我们当然会和创业者进一步交流,大家不做生意可以先交个朋友,而对方也能欣然接受。我认为这样才是一个成熟的创业者所应该具备的基本素质。”

5.没做行业深耕迟早掉坑

另外,青格尔还会帮助创业者理性地去判断项目的发展前景。他举例说:“你做的事情在这个领域处于什么位置必须要判断清楚。假如我们为你服务A轮,如果说你这个领域都有融资上市的了,而你的商业模式跟它很类似,我觉得这个就很难做,投资人很难会去考虑,因为竞争是同质化的,互联网又普遍存在赢家通吃的现象,而风险投资搏的就是发展预期,如果没有很明显的发展优势肯定是没法投的。”有的企业就是在发展的半路上才发现行业领头羊,发现自己已经不知比别人晚了多少步,已经被甩出了几条街,结果就是自己掉进万人坑,悄无声息地退竞争的行列。

6.分身乏术 融资过程拖累主业运营

都说创业就不是正常人能干的事,方方面面难以预料的事情接踵而来,缺钱是企业发展的重大问题,如何平衡创业本身和寻求融资之间的平衡,也是考验创业者的难题。

为了融资,需要创业者花大量的时间和精力去了解融资流程、如何写好BP、如何进行股权分配等问题,然而结果往往是即使投入进去了,对于毫无经验可言的创业者来说,这其中的坑更是数不胜数,融资成功仍然是极其渺茫的事情。

为糟糕的是,研究融资的过程牵制了创业者大量的精力,搞不好融资还没有眉目,项目本身的运作已经开始出现问题。“这些恰恰是我所擅长的事情,这个时候就体现出了我们的价值,用我们的专长为企业赢得发展时间不失为一种明智的抉择。”青格尔这样认为。

可以说,青格尔既能帮助创业者避免落入创业和融资万人坑,弥补自身的不足,改善自身的缺点,同时为他们节约了时间,节省了精力,高效地与投资人对接,提高融资的成功率。

四、为投资人节约时间成本

说了对创业者的帮助,对于投融资另一端的重要人物——投资人,青格尔的工作又起到了怎样的作用呢?

在从事FA职业以来,青格尔做了一个重要工作,就是资源整合,通过和不同投资人接触了解,他连接了一个投资人库,更重要的是积累了量级庞大的投资人行为数据。简单说,就是他已经非常熟悉每一位投资人所关注的项目领域、项目阶段、投资逻辑、投资风格、兴趣偏好,以及他们之前所投资项目的理由等。

这样一来,遇到新的融资需求,青格尔就能做到对适合的投资人进行项目的精准推荐,大大减少投资人看项目的时间和工作量

青格尔说:“反过来想可能更好理解,有的投资人可能对于创始人本身学历背景要求比较高,他就要名校的,觉得草根出身创始人气场不合,这无所谓对错,如果我非给他推荐草根创业者,即使拿到投资人的钱,其实对创业者也是一个折磨,投资人老用他的标准批判你,时间长了谁也受不了。再比如,有的投资人只关注奢侈品领域,那我推荐的创业者如果完全没有这方面的职业经历,肯定是不适合对接的。所以,我应该做的事情是能够辨识得出谁需要什么样的项目。”

另一方面,青格尔认为还充当了代替投资人教育引导创业者的角色。在他的专业指导下,避免了创业者在BP上,与投资人面谈时犯低级错误的可能,并且更好地把项目优势展现在投资人面前,使双方进行有效沟通,同时降低了投资人错失好项目的概率。

五、充当冲突调和者和心理按摩师

在每次亲临投融资双方见面的现场,青格尔还需要充当突发事件调和者的角色,“因为有的时候聊急了,很容易造成剑拔弩张的氛围。这时就需要我在中间进行缓冲。比如创业者不认可投资人,或者投资人不认可创业者,可能当面就要闹僵起来,一拍而散。其实事后你发现有些话不一定合适,话赶话赶出来了,或者投资人对创业者第一印象不是很好,但我帮他做了一些补充说明,就会改变他的投资判断。我就得干这个调解的事儿。”

除了临时充当调解员,青格尔有时还得对创业者进行心理疏导。说:“有的创业者你别他看在技术上叱咤风云,当他遇到一些不懂的棘手难题,也会表现出很脆软的一面。有时我们也需要像个心理按摩师一样,开导他,站在朋友的立场上支持他鼓励他,引导他正确对待问题,不要轻言放弃。他觉得你在困境中依然这么看好他,会对他产生一些正能量的影响。这也是我所希望看到的。”

六、享受挑战方显英雄本色

通过和青格尔的接触,我们发现,他既能在创业者沾沾自喜时泼点冷水让他清醒,又能在创业者遭受打击时扮演心灵按摩师慰藉那颗玻璃心,还能帮助他们搞定价值百万、千万的融资需求。如此这样在多重身份之间随时切换,也是最考验他作为一枚FA能力的挑战。若不是出于对FA职业的深沉热爱,遇到易情绪化,难题多多需要引导的创业者,一般的FA也许就自动放弃了。对此,青格尔坦言他不但乐于接受这样的挑战,而且很享受陪伴创业公司发展壮大的过程。

阅人无数的青格尔发自肺腑最想对创业者说的是:“做一个外圆内方的创业者。外圆,就是姿态上不那么不可挑战,这样大家都会觉得和你相处不累,久而久之,一开始可能不理解你的,慢慢就理解你了。同时,心态上要开放一点,不要觉得别人质疑你就是否定你这个人,其实不是的,只是可能不认可这个事儿,对事不对人。所以说一个创业者被挑战,被质疑是常态,勇于面对。内方呢,尤其在早期不确定性太大了,往往公说公有理,婆说婆有理,自己得有主心骨,别人不认可你这个事儿,也不代表你这个事儿就成不了,事实上最早马云融钱的时候,嘀嘀融钱的时候也不是那么顺利的,所以该坚定的时候要坚定。”

正如青格尔自己恪守的箴言,“尽人事听天命,把该做的做好,未来的某个时间点上自然会迎来一个又一个令人惊喜的收获。”

采访之后,我们还久久沉浸在青格尔对创业者的期许之中。我们在想:未来的一些明星企业也许在一个个像青格尔一样的FA的悉心呵护下,正在悄然成长,也记住了青格尔所说的“那就让这样的挑战来得更猛烈些吧!”

经典语录:

创业者也希望把项目给懂行的投资人来融资。

感同身受是创业者最渴望的心理需求。

帮助创业者理清各种头绪才是真正的雪中送炭。

做一个外圆内方的创业者。

尽人事听天命。该做的做好,未来的某个时间点上自然会迎来一个又一个令人惊喜的收获。

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