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2014年入职首月转正并达成太平洋保险蓝鲸会员;

入司连续21个月达成蓝鲸会员,年度大满贯;

2016年取得美国RFP注册理财规划师证书;

服务自有客户22个家庭近50余人,团险客户140余人等;

……

不管是半路出家还是重新起航,可以肯定的一点是,短短两年多时间,来自太平洋保险的董燕波显然在保险这一领域取得了不错的成绩。

曾经的她,是一名家电行业的大区经理;现在的她,则是一名集团队、客户和荣誉于一身的金牌保险代理人。对于保险,她有着自己独到的一番感悟;对于未来,她同样目标明确。

接下来,就让我们一起聆听她对保险的一些看法和见解,以及从业以来所积累下来的经验分享!

从家电行业大区经理到保险代理人

出人意料地从工作了十余年的家电行业转行到保险,这是董燕波保险生涯的开始。在别人看来,这一选择就像是丢了手里的西瓜转而去做捡芝麻的苦差事,但董燕波却用“缘来已久”四个字形容这次转行。

她告诉我们,保险销售看起来像一份“全新”的工作,但其实不然,自己在销售领域积累了多年的经验,虽然销售的东西不一样,但其中的技巧和方法却是相通的。

因此,在参加完公司的新员工培训,学习了相关的产品和保险知识后,她的第一单也在这个过程中自然而然地成了,并且是在2014年10月,也就是入行的当月凭借出色的业绩提前转正并达成公司的蓝鲸会员。

在外人看来,这可能更多的是幸运,但在采访过程中,我们发现并非如此。成功者之所以成功,必定有着不同于他人的智慧和行动力。

1.借助微信等互联网手段引流

董燕波保险生涯的第一位客户就是通过微信朋友圈获取的,并且在这位客户的基础上发展到最后两对夫妻完成夫妻互保的承保结果。这让她明白,虽然将保险产品等信息发到朋友圈有可能会引起他人的“反感”,但那仅仅是针对无用的垃圾信息而言的,真正有用的内容还是比较受大家的认可与欢迎。

“一是大家的保险意识越来越强,投保的需求普遍存在,比如现在很多企业出于发展的考虑,都会为员工购置意外险;二是尽管有需求,但客户无法全面了解和甄别好的保险产品。导致投保计划不断搁置,越到后面成本越高。”

董燕波解释说,找自己熟悉的身边人做保险,相对来说比较可靠。而且,从微信朋友圈开拓第一批客户,既能维持较高的成单率,也是树立良好口碑的第一步。因此,这是她从入行之初到现在一直坚持做的事。不过,董燕波告诉我们,这并不是说只要通过微信就能在保险道路上一帆风顺,而是说要学会充分利用身边可以利用且能产生良好效应的获客渠道,当然,还需要因人而异。

2.潜移默化中,促成客户关系的良性循环

在这里,她讲了一个成功案例,她告诉我们公司每年都会和学校等教育机构有一些团险的合作,比如幼儿园会购买类似学平险的团险来保障学生日常活动中可能出现意外后的补偿事宜,虽然它的保费很低,但小孩子平时磕磕碰碰,极容易出险。因此在理赔的过程中经常能接触到各类家长,这个时候董燕波经常能通过自己提供的优质理赔服务来赢得家长的认可,从而使家长主动加保,购置其他家庭类的保险产品,这就是一笔潜在的意外保单。

事实上,她说的这个过程,其结果既可以是一举两失,也可能是一举两得,关键在于你是否能参透保险服务人的意识,以及敏锐的发现客户的行业嗅觉,得到一个良性循环的效果。而董燕波做到了,就像她说的,正因为是在一个新的行业,就更应该立足眼前,放眼未来,以专业和服务吸引更多的客户。

3.走出去,主动出击

“做保险,走出去能得到的机会要远远大于等客户来。”董燕波说,对于她而言,之所以能在两年多时间内完成一次又一次质的飞跃,一个非常重要的原因就是因为她愿意走出去,而不是在公司等客户来。

在这里她给我们举了一个非常典型的例子,之前她去找两个需要投保意外险的朋友签单,结果一去发现当时在场的除了那两个朋友还有十余个其他的同事,并且经过短暂的沟通发现这些人多多少少都有投保的意向,就这样交谈得一来二去,由一开始的两人投保变成了最后的十人投保,结果非常惊喜。

试想一下,如果之前选择的是在公司等客户过来签单,也就没有之后额外的十笔保单。虽然说每笔保费只有400元,但它最大的意义就在于让保险代理人明白,只有主动走出去,才能接触到更多机会,才能更好地成单。同时也让更多人更早地投保,享受保险带来的福利。

另外,董燕波还强调,保险虽然很重要,但并不意味着一款产品就适用于所有人,保险代理人在从业的过程中要意识到差异化的重要性,要懂得为客户“量体裁衣”,尤其是像寿险、重疾险等长期性的险种。

目标感、责任感、自我管理,保险需明确的三点

(2016年董燕波取得美国RFP注册理财规划师证书)

对于一名保险从业者,除了要知道如何去开拓客户、挖掘资源外,在董燕波看来,更重要还是从己做起,从规范自己和明确自我做起,这样才能成为这个行业的常青树,长久为保险行业贡献一己之力。下面是她认为保险从业中非常重要的几点:

1.明确目标感

目标感对于销售行业,尤其是保险行业来说非常重要,而且这种目标感不能仅仅存在于大脑中,而是应该身体力行。就像她说的,保险公司经常会安排各种福利,比如旅游、进修机会等来作为物质激励,这其实是在潜移默化地培养员工的目标感,或者说是直接设定一个目标让员工去完成。

董燕波坦言,自己之所以不断地从季度蓝鲸做到半年度蓝鲸,接着又到年度蓝鲸,其中的一个原因就是公司的各种激励手段。听起来虽然物质性太强,但又有谁能否认这其实就是自己保险生涯的目标,只不过公司提前做出了安排而已。是要落后于目标,还是正好达到目标,亦或是远远超过目标,最终决定者还是自己。并且随着目标的不断变化,自己的精神层面和物质层面上都会得到质的飞跃。除此之外,优秀的保险代理人还能在业务上享受优惠,比如客户的免体检保额,金牌业务员享有绿色通道等,都是给客户带去福利的好事。

2.遵守职业操守

不管哪一行,职业操守永远应该放在第一位。董燕波告诉我们,虽然保险代理人最希望的就是月月有单,但绝不能以此为借口出现恶意甩单的情况,尤其是像重疾险、意外险等和健康有关的险种,更是一刻也不能延后。这个时候就需要降低自己的需求,站在客户的角度去思考问题。

另外,互联网保险由于其固有的摸不着看不见的缺点,在销售过程中更应该注重信息精确传达。我们常听到的“保险骗人”实际上是保险代理人在骗人,所以千万不要做骗人的代理人,而应该对客户保持最大诚信的原则,扮演好自己的社会角色。

3.进行自我管理

时间自由≠偷懒,董燕波强调一个合格的代理人必定在时间管理上有着极其清晰的思路。想从事保险工作的人很多,但最后能真正坚持下来的人却很少,因为他们不懂得自我管理。

这里所说的自我管理包括思想、行为、心理、时间等等的管理。虽然说保险代理人是一份收入可观的工作,但前期业务的开展并没有那么容易,这就需要有很强的受挫力以及自我调节能力,只有促使自己在短时间内快速成长,不断学习才有可能主动适应保险这个圈子。

同时,要善于总结。比如从事保险初期会遇到各种各样的失败,例如客户可能因为你说的一句话,你的一个小的动作最后放弃投保,这些都是再正常不过的状况。面对这种情况,与其怨天尤人,更重要的是善于从中总结经验,避免下次再犯同样的错误。

再一个就是很多保险新人会认为只要完整地运用到话术,将产品一五一十地告知客户,就一定能成单,但结果往往出人意料。也就是说,一味地模仿和照搬,效果反而不大。而正确的做法应该是取其精华和方法论,善于听懂和看懂客户的需求和意见,再根据实际情况对症下药。

总而言之,保险销售不是一件简单的事儿,就像董燕波说的那样:作为一名优秀的代理人,一定要学会倾听客户的心声,一切以客户的感受良好为标准。对于保险产品来讲,没有合不合适,只有适不适合,能够真正解决客户的未知风险才是最适合客户的。“保险是后路,只有在春风得意时布好局,才会在四面楚歌时有条路”。


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