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一、给你打电话卖保险的不只是保险公司

相信很多人都接过保险公司的电话,都是推销保险产品的。但是你也可能听到过一些不是平安、华夏这些保险公司的电话,而是来自一些听着不太像知名保险公司的人打来的电话,一样是推销知名保险公司的产品。那么这群神秘的人到底是谁?他们到底要干什么?

说到这里,必须要给各位群众说一个概念,那就是保险中介。

二、我国保险中介的概念和构成

1.保险中介的概念

根据百度词条的定义,保险中介(英文名:Insurance intermediary)是指介于保险经营机构之间的或保险经营机构与投保人之间的,专门从事保险业务咨询与招揽、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人

2.保险中介的主要业务

保险专业中介、保险兼业代理和保险营销员各有各的销售主打产品,这是由其性质决定的。保险专业中介是销售财产保险为主保险兼业代理和保险营销员是销售人身保险为主

3.保险中介的构成

传统意义上保险专业中介保险兼业代理保险营销员是保险中介三个主要组成部分,不过近几年第三方平台和保险公司自营平台为主的互联网保险平台快速崛起成为第四部分

其中,专业代理和兼业代理都有更细致的分类。保险中介的具体分类情况如下:

4.保险专业中介的概况

这一点,小管家要按类来说。

(1)保险经纪机构

保险经纪机构要求符合规定的资格条件,经批准取得经营保险经纪业务许可证,代表投保人的利益,为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务,并依法向承保的保险人收取佣金。

其业务包括直接保险经纪业务和再保险经纪业务,前者是为投保人(基于投保人利益)与保险公司订立保险合同提供中介服务,并按约定收取佣金。后者是为原保险公司(基于原保险公司利益)与再保险公司安排再保险业务提供中介服务,并按约定收取佣金。

(2)保险专业代理机构

保险专业代理机构主要是保险代理公司,根据百度词条的定义保险代理公司是指依据《公司法》、《保险法》、《保险专业代理机构监管规定》设立的专门从事保险代理业务的有限责任公司和股份有限公司,接受保险公司的委托,向保险公司收取一定代理手续费,并在保险公司授权范围内代为办理保险业务。

既然是“接受保险公司委托”来经营,保险专业代理意味着必须基于保险公司的利益。其业务经营活动及权限通常在与保险公司签定的代理合同/授权契约中有所规定,主要就是招揽与接受保险业务、收取保费、勘察业务、签发保单、审核赔款等,然后按照其代理收取的保费,根据代理合同或授权契约中规定的比例提取。

(3)保险公估机构

根据百度词条的定义保险公估机构是指依照《保险法》等有关法律,经批准设立的,接受保险当事人委托,专门从事保险标的的评估、勘验、鉴定、估损、理算等的单位,并根据所提供的服务向保险当事人收取合理费用。

要强调的是,公估人的地位必须中立,要的就是“公平”二字。

5.保险兼业代理的概况

根据百度词条的定义兼业保险代理人是指受保险公司的委托,在从事自身业务的同时,指定专人为保险公司代办保险业务的单位。

目前银行(金融类)、邮政和汽车销售和服务机构(非金融类)是保险兼业代理的主力军。

6.保险营销员的概况

根据百度词条的定义保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会(以下简称中国保监会)为保险公司销售保险产品及提供相关服务,并收取手续费或佣金的个人。

目前,我国的保险营销员必须在通过从业人员资格考试。取从业人员资格证书后,与保险公司签订合同书,并取得所属保险公司发放的展业证,方可依法合规开展保险代理业务。

三、我国保险中介市场现状

1.主体发展状况

(1)保险专业中介机构

据统计,2015年末,全国共有保险专业中介机构2503家,同比减少43家。其中保险专业代理机构1719家保险经纪机构445家保险公估机构333家,综合性保险中介集团6家。

(2)保险兼业代理机构

据统计,2015年末,全国共有保险兼业代理机构网点21万余家,其中,金融类近18万家,非金融类近3万家。

(3)保险营销员

据统计,2016年年底,保险营销员达657.28万人,增速也创了近7年的新高。

(4)互联网保险销售平台

据统计,2016年年底,互联网销售平台演变成两种形式:第三方平台和保险公司自营销售平台,目前虽然没有具体数据,但是估计有1千家左右。

2.市场运行状况

据统计,2015年全国保险公司通过中介渠道实现保费收入19760.2亿元,同比增长22.4%,占2015年全国总保费收入的81.4%。其中,财产险保费收入5239.5亿元,同比增长11%,占2015年全国财产险保费收入的62.2%;人身险保费收入14520.7亿元,同比增长27.1%,占2015年全国人身险保费收入的91.6%。

四、我国保险中介市场的竞争格局

1.保险专业中介渠道

2015年该渠道实现保费收入1710.7亿元,占全国总保费收入7%,较2014年下降0.3个百分点;实现利润17.3亿元,同比增长3.1%。根据相关报告的数据,摘取如下:

(1)保险专业代理机构(1719家

实现保费收入1151.7亿元,占全国总保费收入4.7%,较2014年下降0.1个百分点;实现利润2.3亿元,同比下降42.5%。

(2)保险经纪机构(445家

实现保费收入559亿元,占全国总保费收入2.3%,较2014年下降0.2个百分点;实现利润14.1亿元,同比增长13.7%。

(3)保险公估机构(333家

实现保费收入22.4亿元,占全国总保费收入不到1%,非常少;实现利润1.1亿元,同比下降增长120%。

2.保险兼业代理渠道21万个网点,但是涉及公司估算只有几千家

2015年该渠道实现保费收入8797.7亿元,占全国总保费收入36.2%,较2014年增长1.6%。虽然根据统计有21万个网点,但是实际上涉及的公司按照经验估算只有几千家(按照银行、邮政、汽车销售服务机构本身来算)。

3.保险营销员渠道2015年时600万营销员

2015年该渠道实现保费收入9251.8亿元,占全国总保费收入38.1%,较2014年增长0.2%,当时有600万营销员。

4.互联网保险销售平台渠道——第三方平台和保险公司自营销售平台估算1千家左右

2015年该渠道实现保费收入2233.96亿元,占全国总保费收入8.9%。这其中的财险部分以保险公司自营官网为主——占互联网平台81.6%,人身险部分主要以第三方平台为主,占互联网平台97.2%。按照经验估算这一类平台大概有1000家左右。

5.不同险种在不同渠道的情况

(1)人身险

人身险主要的销售渠道有五个,包括营销员、银保、专业代理、经纪和兼业代理。专业代理和经纪,合计仅占行业总保费1.1%的销售额。其中保险代理0.6%的市场份额在过去5 年保持稳定。

(2)财险

财险主要的销售渠道有六个,包括保险公司自营销售平台、兼业代理、营销员、专业代理和经纪。专业代理和经纪,合计占行业总保费18.5%的销售额。其中保险代理12.4%的市场份额在过去5 年呈上行态势。

6.平均估算结果说明:互联网化+大公司化是最好的

(1)估算结果

根据以上情况,可以估算出(用收入除以家数或人数)每个渠道内个体平均的竞争力。结果是兼业代理和互联网销售平台渠道个体平均竞争力稍微强一些,专业中介(专业代理、经纪)差一些,营销员的个体平均竞争力是最差的

(2)结果说明

个体行为比不过小公司,小公司比不过大公司。另外,由于兼业代理中有不少是金融/非金融的大中型网络、技术、服务公司,所以综上可以得出一个结论,那就是在保险中介行业里,互联网化+大公司化可以取得最好结果


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